竹内謙礼「小さな会社こそ、高く売りなさい」

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「金なし」「人なし」「時間なし」でもできる、小さな会社のためのプレミアム戦略教えます。
(「BOOK」データベースより)

中小企業がいくら大手企業と張り合っても、圧倒的な資本の差で負けちゃう。
「インデペンデンス・デイ」シティ・デストロイヤーみたいな大企業があなたの業種に乱入してきたら、どうやって立ち向かえば良い?
中小企業は、ウィル・スミスみたいな肉弾戦で立ち向かえ!…というのが「小さな会社こそ、高く売りなさい」の言わんとするところです。

tiikaitaka

さくらの会社のお取引先の中には、個人経営の飲食店のお客様がいくつかいらっしゃいます。
弊社ではそこのWebコンサルなども承っておりますので、中小企業の集客方法に関しては非常に興味深いところです。
参考になりそうな書籍があれば、色々読み込んで集客のヒントを得たいなと。
我が社自身も小規模企業ですので、自身の売上をあげる為にも参考にしたい点は多いですね。

なんつって。
しがない事務のさくらちゃんは、あんまり良くわかってないんだけどね。
この本は会社の本棚から無断借用してきました。窃盗罪?やだなぁちゃんと返しますよ社長。事務といえども会社の一員ですから、レッツスキルアップということでゴメンね社長!

さて「小さな会社こそ、高く売りなさい」について。
著者の竹内謙礼さんは、主に中小企業の経営コンサルタントをされている方です。
だから、中小企業の経営者の悩みについては、よくご存知な訳ですね。

小さな会社は、常に次の3つのことで頭を悩ましている。
金・時間・人——である。
金がないから、いい商品を作れないし、仕入れることができない。
時間がないから、早く売ろうとして安売りをしてしまう。
人がいないから、簡単に売ろうとして価格を下げてしまう。
このように、金と時間と人のない会社は、「安く売る」ロジックに陥りやすいのである。

大きな資本があれば、いくらでも高品質で豪勢な製品もサービスもできますわ。ディズニーランド然りUSJしかり、巨大資本があってこその立派な設備です。
潤沢な資金があれば、じっくりと待ちの姿勢で価格をキープできますわ。でも実際には、翌月払いの請求書と社員の給与を支払う現金を確保しなければならない。
優秀な人材がいれば、経営者の望む働き、いやそれ以上の働きをみせて業務効率もあがりますわ。でも実際には、中小企業への応募者のレベルは、大企業への応募者に比べて劣る…って私、同僚を敵にまわす発言をしているな。これ自分も含めた話ね。

では、それがどうして安売りロジックに陥る理由になるのか?についても、竹内謙礼さんは書いています。
それは、経営者は「高く売る」という“我慢”に耐えられない という事実。

では、小さな会社にとって“我慢”できないこととは、一体何だろうか。
それは“売れない”ことである。売れなければ、会社に金が入ってこない。在庫も増える。支払いもままならない。給料も払えない。とてもではないが、我慢できることではない。
そうなると、経営者は“安く売る”という解決方法で、苦痛から逃れようとする。

しかしながら、安売り競争をはじめてしまうと、待っているのはさらなる危機です。

あのね、さくらの自宅の近所に焼肉屋さんがあるんですけどね。
そこの焼肉屋さんでは、定期的にクーポン付のチラシを配っているんです。クーポン出すとお会計から10%引き。メニューによっては20~30%引きも。
庶民の味方~。客側としては非常にありがたいクーポン券です。
しかしその焼肉屋さんは、お客さんが押しかけて売上倍増になったでしょうか?

…残念ながら、その焼肉屋さん、閑古鳥が鳴くようになっちゃいました。
クーポン期間は満員御礼ですよ確かに。でもね、それ以外の時期はガラッガラなの。
かくいう さくら一家だって、クーポン有効期間でなければ入ろうと思わない。だって何だか勿体ない気がしちゃうんだもん。
当然となった割引は、心の中でそれが適正価格として認識される。本来は定価販売なのに、値上げされてしまったような印象を与えてしまいます。

じゃあ通年で値引きすれば良い、って?消費者さくらとしてはそれは歓迎したいけどね。
でもそれは、他の店との値引き合戦につながる罠。やればやるほど疲弊する囚人のジレンマ。
そして、もっともっと安く販売できる体力がある大手企業に、食われて終わるのがオチです。

じゃあ、どうしたら良いの?

竹内謙礼さんはこう言います。

値上げをしても 客は逃げません!

但し、ただ単に値上げをしただけじゃ、もちろんお客さんは買ってはくれないですよね。
商品を高く売るためには、お客さんが高くても納得できる付加価値がなくては。

その付加価値のつけかた、売り方、広告の出し方を考えたが、竹内謙礼さんの“スモール・プレミアム戦略”です。

表題の一部だけさらっとご紹介を。

・プレミアム商品と一般の商品の違いは「伝わりやすさ」だけ
・競合商品との違いを明確にせよ
・最初から小さな会社のプレミアム商品を買いにくる客はいない
・雑な売り方には、雑な客しか集まらない
・乏しい人材で、高く売るための販促を成功させるには

それぞれの詳細は書籍を読んで頂きたいのですが、結構グッとくるものがあるでしょ?
私は「雑な売り方には、雑な客しか集まらない」にグッときましたよ。だよなあ、だよなあ!って。

ずっと会社に転がっていても、これまであまり興味がそそられる本ではありませんでしたが。
読んでみたらすごく参考になる本でした。
多分中小企業の経営者の人が読んだら、もっと参考になる点は多いと思う。多分ですけど。

問題なのは、このスモール・プレミアム戦略をやっている間に、企業の体力が持つかどうかだな。プレミアムな客を育てるにも、一定の時間が必要。そうすると、やっぱり潤沢な資本のある大手の方が強いのか。
うーん、堂々めぐり…。

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レビュアー: さくら
さくら
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